在線訂房的隱形管家
一個泰國的農民想去歐洲的巴塞羅那旅行，他通過泰國最大的旅遊網站Agoda預訂了巴塞羅那希爾頓酒店的房間。這個過程乍一看和中國人沒啥關係，但一家中國公司卻從中掙了2個美金。
這個中國公司就是德比軟件(上海)有限公司(下稱德比軟件)。 2002年底成立的德比軟件是一家從事旅遊產品分銷系統設計的技術服務公司，其核心業務就是將旅行社和酒店各自的系統對接到德比軟件的平台上，訂房從而建立一個聯繫全球旅行社和酒店的互聯網預訂體系。而通過德比軟件的平台所產生的每一個訂單，酒店要向其支付2美金的費用。
“將燈泡免費送給用戶，但用戶點燈泡時我們賣電。”德比軟件CEO張煥傑告訴記者，公司賣的不是軟件，而是服務，這就如同建好了一條B2B的信息高速公路，但要過這條高速公路就必須向德比軟件支付“路費”。
在德比軟件的業務模式中，其自行研發的轉換系統DSwitch是一個重要的節點，該系統的一頭連接的是各個酒店，另一頭連接的是旅行社和麵向散客消費者的旅遊預訂企業。在DSwitch這個平台上，酒店買賣雙方的系統通過互聯網做到了實時對接，從而可以自由地下單。
對於已有內部系統酒店或旅行社，德比軟件就將它的系統與DSwitch對接；對於沒有軟件的商家，訂房德比軟件則送它一套軟件。
在德比軟件有關人士看來，一方面，其平台大大提高了買賣雙方的效率，所有酒店的介紹、房間信息和價格都一覽無遺，做到了“公平、透明和企業自主”；另一方面，對於酒店來說，許多原本和它沒有合作關係的旅行社都可能通過這個平台訂它的房間，“業務量會一下子增加很多”，而且，“這種可擴展性是雙方的擴展，是指數的平方”。
“酒店和旅行社每天在做生意，只要他們的數據從我們平台上流過就會有記錄，每筆交易需要付給我們2美元。”張煥傑表示，每筆業務收2美元，而不是提取一定比例的佣金的收費模式意味著，德比軟件將自身定位於一個技術服務公司，而不是中間代理商。
在張看來，與一般的軟件技術公司相比，德比軟件的商業模式有兩大優點：其一，一般的軟件公司需要客戶先付錢再使用產品，而德比軟件的產品是免費的，等酒店產生收益後才付一定的技術費，這種方式降低了客戶的使用障礙，更容易使人接受，也更能產生長期的回報；其二，和一些做管理軟件的公司不同，德比軟件不需要掌握酒店和旅行社的商業流程，只需將用戶已有的系統和德比軟件的平台對接起來即可，從而大大縮減了開發週期。
對接難題
據介紹，一位風投商曾經對張煥傑說過，“我根本不相信酒店有能力使用你們的軟件，訂房你們的軟件對酒店要求太高。”
“儘管難度很大，但公司有各種辦法把技術門檻降下來，最後一定能成功對接。”張煥傑認為，儘管這句話道出了德比軟件商業模式上的一個問題，即是否所有的渠道都能和德比軟件的Dswitch平台順利對接，但這種技術上的困難並非無法克服。
“眼下各企業的系統都在向國際旅游標準化(OTA)組織設立的標準靠攏。”張煥傑告訴記者，“以希爾頓酒店為例，我們用了兩到三個工程師，花了兩個月的時間完成了系統對接。”
據介紹，截至目前，德比軟件已擁有上千家酒店客戶，包括洲際、希爾頓、金陵飯店等，國際訂房旅行社和旅遊服務公司客戶也達到了500家，如Agoda、HotelClub、國旅總社、中國康輝旅行社等。
在張看來，另一方面，較大的技術障礙也形成了競爭壁壘，“想要跟風並不容易”。此外，為了防止市場跟隨者的複制，德比軟件還設計出了一系列的方法。
“打個簡單的比方，酒店如果沒有燈泡，我們提供的燈泡就是220伏，接110伏的電源這個燈泡就用不了。”張煥傑表示，德比軟件的DSwitch平台只能與自己開發的軟件對接，“如果企業已經用了德比的軟件，要把它替換掉就等於要改變企業的內部流程”，要改變這種情況不太容易。
張煥傑認為，互聯網行業具有“winner get all(龍頭企業通吃)”的特性，只有發掘新的商業模式才是正確思路，而掌握了市場先機實際上已經贏了一大半，“因為事實證明，攜程和e龍只佔據了20%的市場份額，但那些不停複製攜程模式的在線旅遊商都超越不了攜程”。
由於德比軟件所開發的技術有一定難度，其人力成本在公司支出中佔據一定比例。據介紹，在該公司總共200人的團隊中，工程師佔了70多人。不過，在張煥傑眼裡，公司在特定時期的人力開銷的確比較大，但隨著共享德比軟件平台的客戶越來越多，邊際成本會越來越小，“工程師的成本就被那麼多企業平攤掉了”。
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